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Saisir la valeur de chaque euro gagné

Par Julien Perret 17 avril 2013 2
Saisir la valeur de chaque euro gagné

Lorsqu’on se lance aussi radicalement dans une nouvelle vie que j’ai pu le faire il y a bientôt 12 mois, on ne peut s’empêcher d’imaginer le succès à venir. Je me rappelle encore de ces quelques soirées à jouer avec les paramètres d’une modélisation Excel qui estimait mes revenus potentiels en fonction d’une dizaine de variables simples et qui me laissait entrevoir un potentiel de revenus suffisant pour atteindre l’équivalent du salaire que j’avais laissé de coté en quittant mon job.

Selon mes hypothèses, mes revenus dans 12 mois seront de…

Chacune de ces variables vous semble finalement facile d’accès lorsque vous n’avez pas encore gouté aux joies de la réalité d’un marché. Prenons quelques exemples auxquels j’ai été confronté : il existe plus de 15 000 ostéopathes en France, cela ne devrait donc pas poser de problèmes d’en atteindre un millier (entre 5 et 10%). Au regard du nombre de recherches sur l’ostéopathie (350 000 par mois), il devrait être assez simple de trouver a minimum un rendez-vous à chacun de ces ostéopathes au cours d’une année. Ou encore, j’ajoute à la structure de DirectOsteo une fonctionnalité de gestion de fichier patient à 12 euros par an alors que mes concurrents la vendent en moyenne 300 euros, je devrais donc être capable de grappiller facilement du terrain et d’obtenir 5 à 10% de leur part de marché actuelle.

Seulement la réalité ne se mesure pas de cette manière. La réalité se construit au jour le jour, brique par brique. Vous pourrez avoir lu tous les livres sur l’entrepreneuriat que vous voulez, et avoir travaillé dans des directions marketing ou stratégiques de grands groupes, rien ne vous a préparé à ce que devient votre quotidien lorsque vous vous lancez dans l’aventure de l’entrepreneuriat. Car la réalité n’a rien à voir avec ce que vous aviez imaginé.

Les 1 000 ostéopathes que je ciblais ne sont pas que 10% d’un marché important. Ils sont 1 000 individus qu’il faudra convaincre que vous leur apporterez quelque chose alors qu’ils ne vous connaissent pas. 1 000 individus avec leur propre vécu, leur propre culture, leur manière de penser et leurs craintes. 1 000 individus qu’il faudra satisfaire suffisamment si ils décident de vous choisir une première fois. Il n’existe que très peu de modèles qui permettent de toucher instantanément des milliers de personnes que vous ne connaissez pas. La plupart des gens attendent généralement quelques mois ou quelques années, ils laissent la minorité la plus téméraire se faire une opinion sur le produit que vous proposez. Je ne crois pas connaitre un seul entrepreneur à succès qui soit passé de 0 à 1 000 clients d’un seul coup.

Avancer pas à pas et atteindre des paliers de validation

Si vous souhaitez aller au bout de votre réussite, vous devriez donc apprendre à profiter de la valeur de chaque euro que vous gagnez. Car chaque client que vous avez conquis est un pas (nécéssaire mais pas suffisant) vers votre réussite. A ceux qui visent des millions, j’ai envi de suggérer de commencer par viser des dizaines, puis des centaines. Le jour ou ils arriveront à quelques centaines de milliers, peut-être que le temps de penser au million sera arrivé. Si vous ne validez jamais votre modèle en franchissant des paliers, vous ne pourrez jamais clamer être sur la bonne voie.

C’est selon moi l’un des maux les plus courants de l’entrepreneuriat moderne que l’on touche ici. Combien d’entreprises sont lancés avec des plans de développements ambitieux et des investissements pharaoniques pour ne jamais dégager le moindre euro ? Plus que vous ne l’imaginez ! J’ai déjà entendu parler de plus de trois applications similaires au réseau social The Life List lancées au cours des 12 derniers mois et dont les fondateurs se vantent de cibler entre 50 000 et 100 000 utilisateurs avant la fin de l’année. La dernière en date vient même de remporter un concours d’entrepreneur (merci à celui qui me l’a fait découvrir le we dernier) alors qu’elle n’existe pas encore. Je ne parle même pas des quelques entrepreneurs que j’ai pu rencontrer qui survivent sous perfusion financière depuis 3 ans et peinent encore à trouver un business model tout en clamant haut et fort qu’ils tiennent le nouveau facebook.

Les idées ne font pas tout, même les très bonnes. La mienne n’était pas révolutionnaire, mais semblait efficace d’un point de vue stratégique. C’est souvent largement suffisant. Les premiers mois de travail ont validé cette hypothèse, mais il me reste à valider mes fameux 10% (1000 ostéopathes) et mes autres hypothèses pour me rassurer sur l’avenir de ce que j’ai entrepris. Dans tous les cas, j’ai arrêté de me fixer des objectifs de revenus. Je préfère largement miser sur des objectifs de croissance et sur des seuils  minimaux à franchir pour rester sur ma lancée. A défaut d’être parfaite, cette méthode permet d’évacuer un peu de stress !

Et vous, quelles sont les hypothèses sur lesquelles vous avez construit votre nouvelle vie ? Sont-elles fondées sur de l’experience ou sur de l’instinct ? Quels sont vos objectifs pour cette année ?

2 commentaires »

  1. Jérémy 20 avril 2013 à 13 h 19 min - Reply

    Salut Julien,

    J’adore lire tes articles qui font un peu “journal” de ton entrepreneuriat, n’hésite pas à en écrire plus souvent !

    Pour ma part au tout début je m’étais fixé un objectif financier minimum me permettant tout juste d’assurer ma survie. C’était soi je l’atteignais et je poursuivais l’aventure, soit j’échouais et je retournais chercher un taff. Depuis, j’avance sans me fixer rien de chiffrer, je veux juste continuer de développer mon entreprise, trouver de nouveaux clients et continuer de les satisfaire. Je me fixe parfois des petits défis ponctuels, pour le “jeu” et le “fun”, histoire de ne pas oublier que je dois prendre du plaisir à faire ce que je fais (parce que parfois le stress est quand même intensif !).

    Aujourd’hui je lance régulièrement des nouveaux projets, certains marchent, d’autres non. Mon référentiel c’est : le plaisir que je prends à le mettre en place, et le retour de mes clients (si ça leur plait ou non). Si je valide ces 2 niveaux, je sais que financièrement ce n’est plus qu’une question de temps avant que ça ne décolle, et donc je continue d’appliquer la stratégie établie au préalable.

    A bientôt :)

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