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Jour 12 : Tester la validité financière de votre business model

Par Julien Perret 2 juillet 2012 1
Jour 12 : Tester la validité financière de votre business model

Cet article est le douzième volet du programme 30 jours pour financer vos rêves. Si vous découvrez le programme aujourd’hui et que vous souhaitez le suivre en intégralité, je vous conseille vivement suivre les articles dans leur ordre de parution afin de tirer un maximum de profit des enseignements que j’y apporte. Vous pouvez retrouver l’agenda du programme sur la page Comment vous pouvez changer de vie. Ce programme est gratuit pendant 60 jours à compter du 21 juin 2012. Pensez à le partager sur Facebook et sur vos blogs !

J’ai décidé de consacrer une journée à la validation du modèle financier sous-jacent de votre futur business car beaucoup d’entre vous se lancent encore tête baissée dans des systèmes sans avoir idée des chiffres qui soutiennent leur système.

Même si des empires colossaux tels que Facebook et Instagram se sont construits sur ce modèle, je continue de les trouver particulièrement instables. Je ne nie pas le fait que vous puissiez réussir en partant de cette manière, je prétends juste que votre réussite est bien moins probable que si vous choisissez de partir en connaissance de cause.

La loi la plus simple du monde

Croyez le ou non, mais le modèle financier qui régit la plupart des business à succès est toujours le même, et il est d’une extrême simplicité. Peu importe les déclinaisons que vous choisirez pour le mettre en œuvre, il sera toujours conduit par un principe basique.

Profit = (Nombre d’unités vendues) x (Profit unitaire)

Je sais, vous le saviez déjà. Mais si tout le monde le sait déjà, pourquoi tant de personnes continuent à miser sur des modèles dans lesquels l’un de ces paramètres est flou et incertain ? Pourquoi tant de personnes continuent à dépenser sans compter pour lancer un système qui ne leur rapporte rien ? Pourquoi tant de personnes continuent à développer des produits qui n’intéresseront que 3 personnes ?

business model

Les limites financières de votre business model

Vous devez impérativement valider votre idée d’un point de vue financier avant de vous lancer, et c’est cette équation de base qui va vous permettre de le faire. Prenons un exemple :

Considérons un site de e-Commerce classique ayant environ 500 visiteurs uniques par mois et que vous vendez un produit ou un service, votre limite haute (celle que vous n’atteindrez jamais) est de 500 unités vendues par jour. Dans la réalité des faits, vous vendrez probablement votre produit à moins d’un pourcent de vos visiteurs, disons 0,5% soit 2 ou 3 unités par jour.

Si votre profit unitaire est de 5 euros, vous avez réussi à gagner une dizaine d’euros par jour, soit un total mensuel de l’ordre de 300 euros. Si vous aviez besoin e 200 euros pour financer vos rêves, vous êtes probablement dans la bonne direction.

Quelle que soit le système et l’idée que vous allez retenir, n’oubliez jamais que votre ensemble possède une borne supérieure. Une limite que vous ne franchirez jamais. Cette limite, est généralement très loin de ce que vous arriverez à produire. C’est la raison pour laquelle il faut veiller à ne pas la choisir trop basse. Si vous partez avec la certitude de ne pouvoir vendre votre produit qu’à moins de 1000 personnes dans le monde et pour une valeur de l’ordre de 10 euros, vous ne financerez jamais une liste dont la valeur totale est de 200 000 euros.

Exercice 1 : Les limites de mon business model

Pour simplifier votre réflexion, je vous propose un premier exercice : Reprenez chacune de idées que vous avez eu jusqu’à présent. Nous allons chercher à savoir lesquelles ont une chance de financer votre liste et celles que vous devez oublier dés maintenant.

  1. Ecrivez le coût total de votre liste en haut d’une page blanche (ou d’une fichier excel si vous voulez simplifier les calculs). Pour ceux qui n’ont pas encore calculé le coût de leur liste, veuillez reprendre les exercices du jour 2 : combien coûtent réellement mes rêves.
  2. Estimez maintenant le nombre de personnes en France (à moins que vous ne travailliez en anglais et pour un public international) qui sont susceptibles d’être intéressées par votre idée. Utilisez des raccourcis si vous n’arrivez pas à répondre à la question. Par exemple, si je vend un produit à destination des joueurs de tennis, combien de joueurs de tennis y’a t’il en France.
  3. Divisiez le coût de vos rêves par le nombre que vous venez d’identifier, le chiffre obtenu correspond à la marge moyenne que devrait avoir votre produit si vous pouviez le vendre à l’ensemble des personnes potentiellement intéressées. Ainsi, si le coût de ma liste est de 600 000 euros et que je m’adresse aux joueurs de tennis (environ 1 000 000 de licenciés en France), la marge unitaire minimale est de 60 centimes.
  4. Sachant qu’il est peu probable que vous touchiez l’ensemble d’une population, vous allez devoir multiplier le nombre obtenu pour limiter votre impact potentiel. Demandez-vous simplement si vous pensez pouvoir atteindre 10%, 1% ou 0,1% de la population que vous ciblez. Divisez le nombre obtenu par ce pourcentage pour avoir une idée plus proche de la réalité de ce que vous devez vendre à vos clients. Pour mon exemple, considérons que j’utilise internet et que j’ai des relais dans plusieurs clubs de tennis importants en France. Je pourrais toucher 10% des joueurs et obtenir un taux de conversion 10%. Je choisi donc 10% x 10%, soit un impact réel de 1%. J’arrive à 60 euros en moyenne par personne.
  5. Si votre produit est un produit récurrent, que vous pouvez vendre en plusieurs exemplaires, vous devez réaliser un calcul supplémentaire. Demandez vous combien d’unités de votre produit vous pourriez vendre à chaque client au cours des 10 ans à venir ? Divisez le chiffre précédent par ce nombre, vous obtenez la marge moyenne que doit avoir votre produit. Dans mon exemple, si je souhaitais vendre une brassière protectrice pour le coude des tennisman et que j’estime que chaque client renouvellerait cette brassière chaque année, je dois réaliser 60 / (10 produits par client) soit environ 6 euros de marge par unité.

Note : Si vous avez une idée claire du prix auquel vous pourriez vendre votre produit / service et du profit unitaire que vous pouvez en dégager, vous pouvez réaliser l’exercice dans l’ordre inverse : diviser le coût de votre liste par le profit unitaire afin de réaliser combien d’unités vous allez devoir vendre.

business model

Bien entendu, ce résultat est une estimation très grossière qui n’aura à terme qu’assez peu de lien avec la réalité. Elle vous donne cependant un ordre de grandeur suffisant pour savoir si vous êtes dans le domaine du réel ou non. La seule question que vous devez vous poser maintenant est de savoir si vous êtes réaliste. Pensez-vous réellement pouvoir réaliser la marge unitaire sur laquelle vous êtes tombé ?

La question porte aussi bien sur le prix de votre produit (et donc les chances qu’il a de se vendre à vos clients) que sur le réalisme de vos hypothèses (quels arguments soutiennent chacune de mes hypothèses, quelles sont les risques principaux, etc.). Vous noterez par ailleurs que je ne mentionne ni les taxes ni les impôts à ce stade de la réflexion puisque notre estimation est encore trop large pour entrer dans ce genre de considérations.

Les leviers de croissance et votre amplitude de mouvement

Cette équation à l’avantage de faire apparaître les limites de votre système financier (c’est ce que nous avons vu dans l’exemple précèdent), mais aussi sa flexibilité. Or c’est la que votre système doit être puissant.

Considérons que vous votre liste contienne quelques éléments coûteux que vous souhaitez réaliser l’année prochaine. Vous avez besoin non plus de 300 euros, mais de 600euros par mois. Alors que votre emploi salarié ne vous permettait pas de doubler intensément vos revenus, votre système dispose de trois leviers simples pour augmenter vos revenus :

  • Vous pouvez travailler sur votre taux de conversion : si vous vendez aujourd’hui votre produit à 0,5% de vos visiteurs et que vous passez à 0,7% ou 0,8% grace à quelques améliorations d’ergonomie dans votre site ou à de meilleurs explications des bénéfices de votre produit. Votre profit monte instantanément de 50 à 60%.
  • Vous pouvez travailler sur votre nombre de visiteurs (en augmentant le trafic de votre site). La mise en place d’une stratégie de référencement ou le lancement d’un communiqué de presse pourrait facilement augmenter votre trafic pendant quelques mois. La presse parle de vous et vous obtenez 2000 visiteurs par jour pendant une semaine (ca m’est arrivé, dans cette configuration) : vos ventes sont multipliées par 4 pendant la même durée, soit un revenu de 300 euros pour une seule semaine.
  • Vous augmentez le prix moyen de votre produit : Vous avez détécté une offre de services supplémentaire à ajouter à votre offre actuelle ou une amélioration notable possible pour votre produit ? Vous pouvez augmenter son prix de 10 ou 20 % et voir vos revenus augmenter de la même manière.

Vous noterez d’ailleurs que ce modèle s’applique à n’importe quel type de commerce, même en dehors d’internet. Internet est souvent considéré comme la solution facile (parce qu’accessible), mais il n’en est rien. La concurrence y est décuplée et les barrières à l’entrée plus faibles. Votre modèle n’a pas forcément à être entièrement basé sur internet.

Exercice 2 : La flexibilité de votre business model

Posez vous maintenant la question de la flexibilité que possède votre système ? Une fois lancé, pourrez-vous simplement modifier le profit unitaire ou faire croire votre nombre d’unités vendues ? Liste tous les leviers en votre possession pour y arriver et demandez-vous le travail que demandera leur mise en œuvre.

Si vous avez besoin de tester des arguments ou de réfléchir avec d’autres personnes à votre idée, n’hésitez pas à la partager en commentaire de cet article. Demain, nous parlerons d’un moyen de vous rassurer et de tester vos hypothèses (et votre idée).

Partagez gratuitement le contenu du programme sur votre site ou sur Facebook

Il vous suffit  de mentionner qu’il provient du site The Life List et d’ajouter au minimum un lien vers la page “http://www.thelifelist.fr/comment-vous-pouvez-changer-de-vie/” sur votre site.

One Comment »

  1. Catherine 11 septembre 2013 à 19 h 34 min - Reply

    Très bon article, merci! Tu m’a éclairé les idées!

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